Pentru a răspunde la această întrebare trebuie să ne adaptăm mintea pe structura şi procesul vânzării în sine, pentru a putea să modelăm şi atitudinea celor implicaţi, nu doar strategiile şi tehnicile pe care le utilizează în vânzări.
Făcând acest lucru, ajungem la procesul de a asista un potenţial client pentru ca el să înţeleagă modul în care un anumit produs sau serviciu i-ar putea satisface necesităţile şi dorinţele. Dacă există o nevoie, atunci vom facilita prin negociere o decizie pentru satisfacerea acesteia. Vânzarea implică intrarea în lumea clientului pentru a înţelege lucrurile din perspectiva acestuia. Realizarea acestui lucru ne permite să intuim strategiile optime pentru înţelegere, motivare şi decizie.
Această strategie, promovează importanţa efortului suplimentar depus pentru a oferi o experienţa marcantă clientului, care să construiască în acelaşi timp şi o bază pentru loializarea lui.
Fiind centraţi pe nevoile şi dorinţele clienţilor, se va dezvolta un gen de loialitate care va menţine clienţii orientaţi spre firmă, produse şi servicii.
Totul începe de la atitudinea celor care vând. Ei au nevoie de o atitudine optimistă, deschisă, prietenoasă, o atitudine orientată peste aşteptări spre satisfacerea nevoilor şi expectanţelor cumpărătorului.
Făcând acest lucru, vânzătorul trebuie să înţeleagă ce anume îşi doreşte şi ce anume nu îşi doreşte clientul. Clientul nu are nevoie de scuze, motive, probleme sau un discurs despre strategia companiei. Dimpotrivă, el caută soluţii şi modalităţi rapide prin care să îşi soluţioneze problemele.
Cumpărătorul vrea să primească orientări spre soluţii. E nevoie de o focalizare automată pe găsirea unui mod de a satisface în primul rând clientul, iar apoi de a intra într-o conjunctură comunicaţională, care să-i producă cumpărătorului o amintire pozitivă şi plăcută.
Un client doar satisfăcut nu are dezvoltat un sentiment de loialitate, deci poate oricând să cumpere din altă parte. În timp ce un client loial se va gândi destul de mult până să renunţe la serviciile firmei, în favoarea alteia.
În momentul în care veţi aduna destul de mulţi clienţi loiali veţi dezvolta cu adevărat, o afacere puternică, solidă.

Mihai Marius MOISOIU
Psiholog
Trainer
Site www.nearyou.eu
Telefon 0753937223

În lipsa unui acord scris din partea Monitorului de Suceava, puteţi prelua maxim 500 de caractere din acest articol dacă precizaţi sursa şi dacă inseraţi vizibil link-ul articolului Cum putem avea succes în vânzări ?.

Comentarii