– Atrași de veniturile mari din domeniu, din ce în ce mai mulți suceveni, mai ales din rîndul celor tineri, încearcă să-i convingă pe cei din jur de necesitatea încheierii unei asigurări de viață
– În condițiile în care asigurările de viață sînt o necunoscută pentru majoritatea sucevenilor, munca celor care încearcă să-i convingă pe suceveni de necesitatea încheierii unui astfel de contract este infernală
– “Din 50 de potențiali clienți pe care îi contactez telefonic, doar 10 acceptă să ne întîlnim, iar dintre aceștia unul, cel mult doi își fac o asigurare de viață”, ne-a mărturisit unul dintre consultanții financiari din Suceava
– Pe de altă parte, cei care reușesc să fie convingători și să încheie contracte numeroase pot cîștiga din comisioane sume destul de consistente care ajung lunar la 10, 15 milioane de lei vechi, în cazul începătorilor, și pot fi mult mai mari în cazul consultanților financiari cu experiență
Una din meseriile pe care din ce în ce mai mulți suceveni le “îmbrățișează” este cea de consultant financiar în domeniul asigurărilor de viață. Consultanții care se implică în această “afacere” au dificila misiune de a-i convinge pe scepticii suceveni de necesitatea încheierii unei asigurări de viață. Unul dintre consultanții financiari din municipiul Suceava, Valerian Șerban, ne-a explicat cum acționează un consultant cu experiență pentru a convinge suceveanul de necesitatea încheierii unui asemenea contract. “De obicei contactezi eventualul client la telefon și îl rogi să-ți acorde 20 de minute pentru a-i explica ce înseamnă o asigurare de viață. Aici este prima “cumpănă” de care trebuie să treci, trebuie să fii foarte convingător, deoarece oamenii nu prea vor să audă de asigurare”, ne-a declarat acesta, mărturisindu-ne că doar 10% din persoanele contactate acceptă întîlnirea. “Eu personal prefer să mă întîlnesc cu clientul la domiciliul acestuia, într-o atmosferă cît mai destinsă”, a subliniat Șerban. Pe parcursul discuției, consultantul financiar îi prezintă potențialului client avantajele încheieri unui asemenea contract și încearcă să-l lămurească pe client că societățile de asigurare sînt reasigurate și nu pot da faliment de pe o zi pe alta. Valerian Șerban ne-a mărturisit că din persoanele cu care poartă discuții față în față, aproximativ 15% se hotărăsc să-și încheie o poliță de asigurare de viață.
Un alt consultant financiar cu o bogată experiență în domeniu, Sorin T., ne mărturisește că această meserie nu este deloc ușoară. “Sucevenii sînt sceptici cînd vine vorba de asigurări de viață, sînt reținuți și greu de convins. Prima impresie este foarte importantă, însă contează și nivelul de educație al potențialului client. În general, sucevenii care au fost la muncă în străinătate sînt mult mai receptivi la acest tip de asigurări, unii chiar mă caută pentru a-și face o asigurare”, ne-a declarat acesta. Deși este un consultant cu multă experiență, acesta ne-a mărturisit că “din 50 de potențiali clienți pe care îi contactez telefonic, doar 10 acceptă să ne întîlnim, iar dintre aceștia, unul, cel mult doi, își fac o asigurare de viață”. Din această cauză, foarte mulți consultanți renunță la această meserie, “capitulînd” în fața refuzurilor repetate ale eventualilor clienți. Consultanții financiari sînt de părere că experimentele financiare petrecute în România post-decembristă au lăsat urme adînci în mintea și în buzunarul celor direct implicați. Din cauza falimentului unor bănci sau al unor fonduri mutuale, oamenii au devenit sceptici cînd vine vorba de depus bani și se pare că va trebui să mai treacă ceva timp pînă cînd majoritatea sucevenilor vor conștientiza beneficiile unei asigurări de viață. “La început, un consultant financiar încheie contracte cu persoane din așa numita zonă caldă (rude, prieteni). După “epuizarea” acestor clienți încep problemele, deoarece în așa numita zonă rece (persoane necunoscute) e mult mai greu de încheiat un contract, iar mulți consultanți clachează după ce văd că nu mai au succes”, ne-a declarat Ionuț Barbă, consultant de asigurări. Majoritatea consultanților finaciari poartă discuții cu eventualii clienți la sfîrșit de săptămînă și în afara orelor de program, cînd de obicei eventualii clienți sînt mai relaxați și mai dispuși să facă “afaceri”. O altă regulă respectată cu sfințenie de consultanții financiari este cea a ținutei, aceștia prezentîndu-se la discuțiile cu clienții, îmbrăcați cît mai elegant, pentru a fi cît mai credibili dar și pentru a face impresie bună. Consultanții financiari încearcă să convingă clienții că este mai profitabil să investească în produse de genul asigurărilor de viață decît să țină banii în bancă, pentru că ar putea cîștiga mai mult cu astfel de polițe și, în plus, și cel mai important aspect, beneficiază de asigurare de viață. Deși veniturile lor sînt confidențiale, unul dintre cosultanții financiari ne-a mărturisit că un începător “isteț” poate cîștiga din comisioanele primite în urma încheierii de contracte 10, 15 milioane de lei vechi în fiecare lună, iar după alcătuirea unei echipe poate cîștiga sume mult mai mari.
– Sucevenii își fac asigurări de viață pe perioade scurte și medii
O altă problemă cu care se confruntă consultanții financiari este legată de tendința sucevenilor de a-și face contracte pe perioade scurte și medii, deși, pentru a fi profitabilă, o asigurare de viață trebuie făcută pe termen lung. „Sucevenii au tendința de a-și face contracte pe perioade relativ scurte, de 10-15 ani, însă beneficiile majore se înregistrează după 20-25 de ani”, ne-a mai spus Valerian Șerban. Dacă la mijlocul anilor ’90 doar cîteva sute de suceveni aveau asigurare de viață, în ultimii ani situația s-a mai schimbat. „Datorită plecării multor suceveni în străinătate, percepția față de asigurările de viață s-a mai schimbat în bine și numărul contractelor a crescut semnificativ. Totuși numărul persoanelor care își fac asigurare de viață este mult prea mic”, ne-a declarat reprezentantul unei societăți de asigurare din municipiul Suceava. „Dacă anul trecut am încheiat în jur de 300 de contracte, în acest an am reușit să facem peste 700 de contracte. În general sucevenii își fac asigurare de viață pe 15 ani, cei ce optează pentru perioade mai lungi fiind foarte puțini”, ne-a declarat Mihaela Ilie, responsabilul unei societăți de asigurare din municipiu. O creștere a numărului de contracte de asigurare se înregistrează la mai toate societățile de asigurare. „Numărul contractelor încheiate în acest an s-a dublat față de anul trecut. La noi în general contractele se încheie pe o perioadă de 20 de ani”, ne-a declarat Dumitru Palana, directorul unei agenții din oraș. Specialiștii de pe piață recomandă beneficiarilor contractelor să nu-și facă asigurare pe perioade scurte (7-12 ani), în acest caz neputînd fi garantate cîștiguri semnificative.
